ĐỂ BÁN HÀNG THÀNH CÔNG – HÃY THÁCH THỨC KHÁCH HÀNG! Trích từ “The Challenger Sa…

ĐỂ BÁN HÀNG THÀNH CÔNG – HÃY THÁCH THỨC KHÁCH HÀNG!

Trích từ “The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation”, tạm dịch “Bán hàng thách thức: Làm chủ cuộc đối thoại với khách hàng”. Cuốn sách này nói về lĩnh vực bán hàng B2B. Khác với suy nghĩ thông thường, phương pháp bán hàng tư vấn không còn hiệu quả. Phương pháp bán hàng hiệu quả nhất là “bán hàng thách thức” của các chuyên gia bán hàng thiện chiến (challenger).

5 NHÓM CHUYÊN VIÊN BÁN HÀNG

Những chuyên viên bán hàng có thể chia thành 5 nhóm:

Chuyên viên chăm chỉ (Hard Workers): Nhóm này làm việc rất chăm chỉ và cật lực. Họ gọi nhiều cuộc gọi, gặp nhiều khách hàng và chào hàng nhiều hơn các chuyên viên bán hàng khác.

Chuyên viên xây dựng quan hệ (Relationship Builders): Đối với nhóm này, các mối quan hệ là quan trọng nhất. Trong một thời gian dài, đây là nhóm chuyên viên được cho là bán hàng hiệu quả nhất.

Chuyên viên sừng sỏ (Lone Wolves): Các chuyên viên nhóm này rất giỏi, rất tự tin. Nhưng họ không làm theo chỉ đạo của quản lý. Quản lý không hài lòng với họ, nhưng vẫn giữ họ làm việc, vì họ là những người bán hàng giỏi.

Chuyên viên giải quyết vấn đề (Reactive Problem Solvers): Nhóm này làm việc như những chuyên viên phục vụ, giải quyết những vấn đề rắc rối cho khách hàng.

Chuyên viên thiện chiến (Challengers): Đây là nhóm chuyên viên có kết quả kinh doanh tốt nhất. Thay vì cung cấp cho khách hàng hàng loạt thông tin và các tính năng của công ty và sản phẩm, họ tiếp cận khách hàng với những thông tin sâu sắc giúp khách hàng tiết kiệm hay tạo được lợi nhuận.

KỸ NĂNG CỦA NHỮNG CHUYÊN VIÊN THIỆN CHIẾN MỚI

Ngày nay, chuyên viên bán hàng công ty đối diện với những khó khăn lớn hơn nhiều so với trước đây khi thực hiện việc chốt hợp đồng.

Trong bán hàng truyền thống, sự cách biệt của hiệu quả kinh doanh giữa chuyên viên bán hàng giỏi và trung bình là 59%; trong bán hàng theo cách cung cấp giải pháp, sự khác biệt này là 200%. Vì thế, các công ty bán hàng B2B cần có nhiều chuyên gia bán hàng giỏi hơn.

Nhóm chuyên viên thiện chiến (Challengers) chiếm 40% những chuyên gia bán hàng xuất sắc. Nhóm đóng góp thứ nhì là chuyên viên sừng sỏ (Lone Wolves). Tuy vậy, các giám đốc bán hàng đều tránh tuyển các chuyên viên sừng sỏ bởi vì họ là những người rất khó quản lý.

Nhóm có kết quả kinh doanh yếu nhất là nhóm xây dựng quan hệ (Relationship Builders), chỉ có 7% những chuyên viên bán hàng giỏi thuộc nhóm này.

Các chuyên viên thiện chiến thành công vì họ có khả năng làm việc với những khách hàng không diễn tả rõ nhu cầu, hoặc những khách hàng “lo lắng” khi phải ra quyết định mua hàng.

Chuyên viên thiện chiến là những người giao tiếp giỏi. Họ có thể thảo luận những vấn đề tài chính, ngân sách mua hàng với khách hàng. Họ hiểu và tôn trọng tình trạng, giá trị của khách hàng. Họ đủ tự tin để “cầm trịch” các cuộc thảo luận. Chính vì thế họ luôn là những người bán hàng xuất sắc trong cả thời kỳ kinh tế suy thoái hay tăng trưởng.

Chuyên viên thiện chiến có thể sử dụng kỹ năng, kiến thức của họ, và đặc biệt là sự tương tác của họ với khách hàng, để dạy cho khách hàng những điều mới trên thị trường qua những cuộc đối thoại hay tranh luận tích cực.

Chuyên viên thiện chiến có thể “đo ni đóng giày” cho từng khách hàng của họ.

Chuyên viên thiện chiến có thể “làm chủ cuộc bán hàng” bởi vì họ hoàn toàn tự tin khi đối diện ngay cả khi phải thách thức khách hàng khi cần thiết. Họ không ngần ngại khi phải thúc giục khách hàng ký kết đơn hàng, hoặc thảo luận với khách hàng về tình hình tài chính của họ.

Chuyên viên thiện chiến biết rõ rằng phương cách bán hàng và trình bày rất quan trọng trong việc chốt đơn hàng và giữ khách hàng với công ty. 53% sự trung thành của khách hàng công ty có nguồn gốc từ trải nghiệm mua hàng của họ.

Chuyên viên thiện chiến cung cấp kiến thức có giá trị kinh doanh cho khách hàng.

Chuyên viên thiện chiến sử dụng thông tin có giá trị chiến lược do họ và phòng marketing thu thập được, giúp khách hàng của họ tăng cường hiệu quả kinh doanh. Họ sẽ tập trung vào tiến triển, lợi ích mà khách hàng đạt được khi sử dụng hệ thống của họ.

4 NGUYÊN TẮC CỦA CHUYÊN VIÊN THIỆN CHIẾN

Làm khách hàng nhận ra điểm mạnh đặc biệt của giải pháp. Việc cung cấp kiến thức của chuyên viên phải dẫn dắt khách hàng đến suy nghĩ “làm sao tôi có thể làm được điều này”. Khi ấy chuyên viên sẽ nói về những điểm mạnh đặc biệt của giải pháp.

Thách thức giả định của khách hàng. Chuyên viên thiện chiến phải thay đổi suy nghĩ của khách hàng và làm cho khách hàng nhận biết và đánh giá cao giá trị của giải pháp mới.

Xúc tác hành động. Chuyên viên thiện chiến phân tích cho khách hàng thấy hiệu quả của việc đầu tư vào giải pháp. Với giải pháp mới, khách hàng sẽ tiết kiệm được chi phí, nâng cao hiệu quả kinh doanh. Chuyên viên cần tạo ra tình huống khẩn cấp để thúc đẩy khách hàng hành động.

Trang bị đủ thông tin để đáp ứng khách hàng. Chuyên viên thiện chiến cần được công ty hỗ trợ những thông tin, ý tưởng “mẫu” cho từng loại khách hàng. Điều này sẽ giúp chuyên viên linh động trong các tình huống, chứng minh được năng lực bản thân và giá trị của kiến thức đối với khách hàng.

6 BƯỚC CUNG CẤP KIẾN THỨC KINH DOANH CHO KHÁCH HÀNG

Bước 1: Sau phần giới thiệu, chuyên viên cung cấp thông tin giúp cho khách nhận biết những vấn đề cơ bản mà các công ty tương tự như khách hàng đang vướng phải. Thông tin về ngành sẽ hữu ích trong bước này.

Bước 2: Trình bày những vấn đề chính yếu, và cung cấp góc nhìn mới cho khách hàng. Giúp khách hàng suy nghĩ khác về những vấn đề của họ.

Bước 3: Cung cấp cho khách hàng một bức tranh chi tiết về những thiệt hại tài chính mà công ty đang gánh chịu nếu như không thay đổi cách vận hành hiện nay. Cung cấp thông tin càng nhiều càng tốt.

Bước 4: Tạo cảm xúc cho khách hàng về sự nghiêm trọng và hậu quả của vấn đề.

Bước 5: Cung cấp một giải pháp tổng quát cho những vấn đề của khách hàng. Làm cho khách hàng nhận rõ lợi ích của vấn đề nếu như họ nhanh chóng thay đổi.

Bước 6: Cung cấp giải pháp cụ thể. Chuyên viên cần trình bày và giải thích để khách hàng hiểu và tin rằng giải pháp cụ thể – từ công ty của chuyên viên – là giải pháp tốt nhất cho các vấn đề của họ.

TUYỂN DỤNG CHUYÊN VIÊN THIỆN CHIẾN

Để tuyển dụng và xây dựng đội ngũ chuyên viên thiện chiến, các công ty cần quan tâm đến những vấn đề sau:

Tìm chuyên viên thiện chiến trong số chuyên viên bán hàng của công ty. Việc tìm kiếm ứng viên tiềm năng này không chỉ bó hẹp trong phòng bán hàng mà cần mở rộng ra đối với các phòng ban khác. Tìm kiếm những nhân viên có tố chất, kỹ năng của chuyên viên thiện chiến và huấn luyện để nâng cao kỹ năng đó.

Chuyên viên thiện chiến cần có kỹ năng tổng hợp. Bán hàng B2B ngày càng trở nên khó khăn. Do đó đội ngũ chuyên viên thiện chiến cần phải có đủ mọi khả năng tổng hợp – như đã liệt kê bên trên – mới có thể thành công.

Công ty cần xây dựng một văn hoá hướng về và hỗ trợ cho các chuyên viên thiện chiến. Thiếu sự hỗ trợ của những bộ phận khác, các chuyên viên thiện chiến không thể thành công.

Công ty không chỉ đầu tư công sức, mà còn cần phải đầu tư thời gian vào việc xây dựng đội ngũ chuyên viên thiện chiến.

(Theo Doanhnhansaigon. vn)



Nguồn: FB NguoiBL

Leave a comment
WP2Social Auto Publish Powered By : XYZScripts.com